よしおのダイエットブログ~よしブロ~

サラリーマンが子育てしながら、主にダイエットについて緩く語るブログです(^-^)

仕事

営業で必要なスキル、心得について話します。

投稿日:2019-03-31 更新日:

このブログは営業で悩みを抱えている人に向けたものでありますので、すでに結果のでている人は見ないでください笑

営業をしている人でこんな悩みを抱えている人はいないでしょうか?

 

・営業は辛い

・営業は楽しくない

・上司に詰められる

・営業を辞めたい

・営業に向いていない

・頑張っているのに結果がでない

 

今挙げた悩みを抱えている人、安心してください。

私も全く同じ悩みを抱えていました。

やっていない訳ではないけど何故か結果がでない。

ましてや同期と比較なんてされた日には、「自分って何だろう」という自己嫌悪に陥り、パフォーマンスにも悪影響です。

本ブログでは、私の体験談をもとに営業で必要なマインド、最低限必要な営業スキルについて述べていきたいと思います。

序盤は私の辛かった営業時代についてのエピソードなので関心ない方はとばしてください笑

営業してもうまくいかない時に思ったこと

新卒で証券会社へ入社し、2か月の研修も終わり、配属先は会社として未開拓の地域でネームバリューもない中でこれから市場を開拓していくぞというところでした。

証券マンの朝は早いんですね、ニューヨークやロンドンの市場が日本時間の夜中や早朝まで開いており、その情報をもとに日本の証券市場ももろに影響を受けます。

なので9時に東京証券取引所が開く前に情報収集を行い、顧客へ提供しなければいけませんでした。

私は実家から勤務地まで2時間弱かかっていたので、朝5時半には家をでて、帰りは22時とかなので日付変わるくらいに帰宅というライフスタイルでした。

最初は顧客ももちろんいないので、新規開拓営業です。

私が上司から良く言われたのは

「おまえが数字だしていないんだからおまえの給料はおれが稼いでやってるんだ」

「給料泥棒」

「毎日何をやってるんだ」

「学校はお金も払って授業を受ける、会社はお金をもらっているんだから生み出さないといけない」

などです。まあ確かに何も生み出せていなかったので、何も言えず・・・

正しいことを言われているのですが、何せ言葉尻がきつい。

毎日聞く上司の罵声は私の精神にダイレクトに刺さり、何も生み出せなかった

日の報告ほどきついものはなかったです。

当時は、会社が勧めていた外国建て債券の投資信託の知識を身につけ、そのチラシを持ってひたすら飛び込み訪問や電話営業です。

対象顧客は法人・個人問わずで6:4くらいの割合だったでしょうか。

まあとにかく朝からいってこい、契約獲ってくるまで帰ってくるな、です。

がむしゃらに訪問、訪問、訪問。

電話、電話、電話

でした。

まあ行けば断られる。再度行って断られる。

ここは入りづらいなという雑居ビルに行き、上から順番に回る。

断られたから行きたくないのですが、証券知識は全くない人は見込み客、他社ですでに証券やっている人は証券にアレルギーないので見込み客といわれ

「結局全部見込み客かい」

と心の中でツッコみ、全部営業してこいってことね、と理解し断られても何度も訪問ないし電話をする訳です。

あるときは訪問して、

いつもでてきてくれないのにやっと顔見せてくれた!

と喜んでいたら

びりびりに名刺を破かれて二度と来るな!

と怒鳴られたり、

塩をまかれたりしたこともありました。

何も生み出せず、会社に戻りたくないなーと思いつつ帰社・・・

帰社するとすぐに上司からすぐに召集(はやー)

「今日どうだった?」

「契約とれていません、見込み客だった方は~」

と私が報告(言い訳?)しようとしたら

バッサー!!!!!!!

ん?????

なんか飛んできた!!!!

そうです、四季報(チョコボールの箱の高さくらいの本の厚さ)が飛んできました。上司が私に四季報を投げつけてきたのです。

思わず避けたのですが「避けるな」といわれ、「怒るとこそこかい」と思いながら顔面蒼白の私。こわいこわい。大人って何?社会ってなんですか?

と震える当時23歳の私

あーもう辞めよう。辞めてやる。と帰り際何度も思いました。

ただ、何も生み出せていないことは悔しかったので、ちゃんと結果をだしたらきっぱり辞めてやる!と固く決意したのでした。

辛い営業が少し楽しいと思えたのは

それからは地道に一歩ずつ。

とにかく話ができる人のところへ行こうと思い、地道に営業を行いました。

その間、上司からどやされるも気にしない。無です笑

その辺のマインドの変化は後述します。

で、あるとき普通にいつも通り話していた50代くらいの男性に投資信託の説明すると

「わかった、買うよ!買えばいんだろ。いくらくらい?」

といわれたので

「1000万買ってください」

と言ったら「そんな金はないから500万な!」

といわれ買っていただきました。

それが私の初契約で、実に配属から半年くらい経ったときでした。

もう10年以上前の話ですが、鮮明に覚えています。

嬉しかったですし、買ってもらった時期がよかったのもあって運用もよくその方も儲かったので大変喜んでもらいました。

その1件の契約が私を変えてくれました。

こうやったらうまくいくかな、とか今日はこうだからダメだといった仮説や検証をしながら仕事をすすめられるようになったんですよね。

この辺からですかね、徐々に営業も楽しくなり営業が辛いとか楽しくない、辞めたいという悩みはなくなってきました。

そこからは毎月のように契約をとれるようになり、自分の給与の3倍は最低でも数字あげろといわれていた中でそれは達成しましたので見事給料泥棒の烙印はなくせました笑

営業に必要な心得

営業に必要な心得やテクニックの話にうつります。

まず、心得です。というかマインド、考え方ですね。

向き不向きは多少はあるかもしれませんが、最初からうまくいく人はあまりいないので向き不向きというのはあまり気にしなくていいです。

営業に必要な心得は、「継続すること」「一喜一憂しないこと」「何いわれても気にしないこと」です。

ここでの継続することは行動することと同義です。何かにおいて成功されている方は口を揃えて「行動しなさい」と言っています。

それが真理だと思っています。私も行動したおかげで契約を勝ち取ることができました。

一喜一憂ですが、毎日契約取れないという結果のみに気を付けがちですが、行動してれば結果はついてくるので、一喜一憂しなくていいです。

それでテンション下がって仕事ができなくなるのは大変もったいないので、あー今日は契約とれなかった、でもお客さんとこういう話をして次はこういうアプローチすれば大丈夫だな、といった感じで日々一歩ずつ前進していけばいいです。

あとは「何いわれても気にしない」ことです。

私はけっこうどうでもいいことを気にしがちで言われたことをそのまま受け止めるMrスポンジマンです。基本はそういうスタンス。

でも、こと営業に対しては、いくら罵声や嫌味をいわれようが「あーまた始まったよ」くらいにしか思わなくなりました。そうすることで心の安定を図っている訳です。そうでもしないと心が保てない・・・

気にならないといえばウソになりますが、そんなに気にしなくなったらノーダメージです。ハンターハンターでいうところの天空闘技場の200階に行ったときは念を知らずにフロアの中さえ入れなかったゴンとキルアが念を覚えた、余裕!みたいな感じです。

話を戻しましょう。

そう、今までは効果は抜群すぎてライフポイントが真っ赤になるまで減らされていましたが、1mmくらいしか動かなくなりました。

いくらいわれようがこっちは行動してる限り結果はいつかでるんだから、ぐだぐだ言うなよくらいの気持ちです。

気にしても落ち込んで結果でるならそうしますが、そうじゃないので。

まあ上司も管理職の立場だから言わずにはいられないでしょう。

根本にあるのは「やるべき行動をとっていること」ということですね。

営業に必要なスキル

営業テクニックの話ですが、私の持論と前置きした上で述べます。

それは、「相手との距離感を掴むこと」です。

距離感を一言でいうと雰囲気です。

それは、会話であったり、その人が醸し出す距離感です。

何故、距離感が必要かというと、相手も人間なので何か別のことで忙しかったり、その日はたまたま機嫌が悪かったりと普通の精神状態であるケースが稀だからです。

そういうことをないがしろにして、こっちが契約をとりたい一心で突入してもうまくいきません。

相手とその日に初めてあった時の反応や仕草、雰囲気をみて今日は行けるかなとか判断することをオススメします。

普通に会話していても判断できないよ、という人は軽くジャブ打ってください。

その際のポイントは相手がYES、NOで答えられるような質問はNGです。

何も生み出さないからです。

例えば、「提案したいものがあるんですけどいいですか?」とか「今お時間いいですか?」とかは「はい」「いいえ」で返されてしまい、「いいえ」といわれたらこちらも返しづらくなってしまいます。

金額や商品の仕様について言及するとか、簡単に返せない質問をした方がいいです。

「この商品の特徴はこうです、使ってみたらこういう効果ありますけどこういう商品についてどう思いますか?」とか「金額はこちらになりますが、予算はいくらくらいですか?」

といった感じです。

あとは、営業スキルについて触れている本はいくらでもありますし、それらの方が大変参考になるので本とか読んだ方がいいですよ。武器はいくつか持っていても損はないです。

武器をいくつも持っていたのは、るろうに剣心でいう十本刀の「刀狩りの張」ですね。あの人、刀沢山もっている割には1本しか使っていませんでしたよね。あ、武器をいくつか持つ良い例えの説明になっていませんね、これ。

話戻します。

ひとつだけ、よくある営業テクニック集に触れます。

よく見るのは「商品を売るな、自分を売れ」ですね。

これって半分あたって半分外れています。

信頼関係のもと、売買は成立しますのでその人がどういった人かは確かに重要です。何も知らない人からは中々物って買いませんので。そういう意味では自分を売るというテクニックは使えますし大事です。

ただし、自分ばかり売っていて結局本来の目的を忘れてしまっている人がいます。

営業の本来の目的は、「商品を買ってもらったり、契約をとる」ことです。

なので、ちゃんと目的を達成するために、これも会話の流れでジャブ程度はうちましょう。

まとめ

以上、営業が辛い・大変・頑張っているのに結果がでないといった悩みを抱えている人向けに述べてきました。

行動すれば必ずうまくいくと思い、まずは行動することから始めてみてください。

そして小さいことは気にしないこと。営業は毎日行うものなので気にしていたらキリないです。

野球選手だって年間140試合行い、調子がいいときもあれば悪いときもあります。

悪いときはマスコミやファンにめためたに叩かれますが、イチイチ気にしていないです。気にしてても次の試合はすぐやってきますから。

どの世界も切り替えの出来る人が良い結果に結びつけているのだと思います。

 

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30代のサラリーマンです。妻と息子1人。この年になり読書が楽しいと初めて思いました。好きなことで何かを生み出せるようにこれまでの生き方を全否定して2019年は過ごします。

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